用戶獲取(以下簡稱UA)是個極具吸引力的話題，我之所以這樣說是因為上周我在舊金山舉行的CasualConnect大會上就這一話題主持了一場專家討論會。整個討論會上站無虛席，會場水泄不通，觀眾耐心傾聽了專家們針對應(yīng)用和游戲如何在100萬的競爭者中脫穎而出和獲取手機用戶的見解。

　　行業(yè)的競爭非常激烈，在大部分情況下，獲得用戶的成本甚至超過了從這些用戶撈取的價值。聰明的公司會聘用UA專家，協(xié)助制定更好的策略。我們的專家組成員包括了JamesPeng(手游公司Storm8的UA和盈利主管)、AndrewBirnbryer(手游營銷平臺AppLift北美事業(yè)發(fā)展董事)，以及MattBruch(LiquidWireless彩票公司銷售經(jīng)理)。通過本次討論，我們深入了解UA問題及其解決方案，大有裨益。

　　今天早上AdColony對4,000名開發(fā)者進行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)兩年前，應(yīng)用安裝一直都是大家的首要目標，但現(xiàn)在有質(zhì)量的下載才是他們想要的。而VentureBeat也做了自己的UA調(diào)研，讓230名開發(fā)者選擇他們喜歡的UA的渠道。結(jié)果排名如下：Google、Facebook、ChartBoost、AdColony、Flurry、Tapjoy、Youtube、Twitter、NativeX和Playhaven。

　　下面，你們能簡單介紹以下自己，然后說一下對這個排名結(jié)果的看法?

　　JamesPeng：我在Storm8主管UA和盈利的問題。我們在iOS和Android上發(fā)布了逾40款游戲，月均用戶5千萬，并在2013年被評為12家最佳手游發(fā)行商之一。

　　AndrewBirnbryer：AppLife是專注于手游營銷的平臺。我們與全球100強游戲公司中的90家進行了合作，178家活躍在全球市場的游戲發(fā)行商。我們主要研究投資回報率(ROI)消費，擁有高度成熟的用戶終身價值優(yōu)化及宣傳指標，協(xié)助客戶優(yōu)化廣告。此外，我們還與超過3,000家來自于不同渠道的媒體公司(從移動網(wǎng)頁到OEM到戰(zhàn)略合作伙伴)建立了合作關(guān)系。AppLift目前嘗試進入電視領(lǐng)域，關(guān)注廣告再次鎖定技術(shù)。我們也有社交網(wǎng)絡(luò)和一些非常尖端的后臺技術(shù)。我們的主旨就是為你帶來有質(zhì)量的用戶。

　　MattBruch：LiquidWireless是ClearingHouse(以下簡稱“PCH”)豐富的媒體和網(wǎng)絡(luò)。每年，PCH在直接回應(yīng)、電視，以及其他廣告上投入3,600萬美元。我們通過應(yīng)用下載、直接回應(yīng)和其他各種方法幫助用戶實現(xiàn)盈利。

　　Storm8'sCandyBlastMania

　　Above:Storm8’sCandyBlastManiamobilegame.

　　ImageCredit:Storm8

　　GamesBeat：你們都聽到我剛才我說的渠道排行。你對現(xiàn)在的UA狀況有什么看法?

　　Peng：很明顯，市場非常多元化，存在各種需求。能上榜的公司都有自己原因?！白罴选边@種詞眼非常主觀，取決于你的目標。如果你想根據(jù)各種不同的目標進行嘗試，不論是質(zhì)量、數(shù)量或是價格，都可能完全改變這一排行榜。

　　根據(jù)上述的所有因素——質(zhì)量、數(shù)量、目標和價格——Facebook現(xiàn)在所處的位置就是正確的。但是，今年的競爭已經(jīng)發(fā)生變化，Twitter和Google開始在這一方面崛起，我認為這個榜單下一年會繼續(xù)變化。

　　Birnbryer：每個人都有自己的處理方式。到底選擇哪一個渠道都是由你的專注點和產(chǎn)品所決定。Facebook真的做得不錯，因為你要做的就是給他們提供一點資料并告訴他們你希望如何如何包裝自己。如果你告訴我你的所有事情，我肯定也能給你出點主意。所以，他們能夠驅(qū)動高價值高質(zhì)量完全是因為了解你的目標。

　　這也跟公司的專注點相關(guān)。我們的重心就是游戲。我們了解游戲，知道如何幫助你找到玩家。如果這份榜單的問題是哪一家公司是最佳手游廣告網(wǎng)絡(luò)公司的話，我覺得我們就是第一了。但確實，榜單上的公司都做得很好。NativeX是一家極具創(chuàng)新力的公司，站在了巨人的肩膀上。Twitter未來能成為一個大型平臺。Twitter能夠針對用戶的特點而推送廣告，所以我認為我們有理由期待Twitter能夠在社交方面將來能達到Facebook的高度。

　　盡管如此，整個榜單還是非常主觀，調(diào)查范圍很窄，而且都是基于個人經(jīng)驗。你采訪的人越多，就會發(fā)現(xiàn)他們對榜單上的每家公司都有正反觀點。一些人會喜歡(它們)，一些人則不屑一顧。但是我能說的就是這些公司都提供了高價值產(chǎn)品。

　　Bruch：Storm8——這領(lǐng)域的主要應(yīng)用開發(fā)者——選擇了AppLift作為他們獲得下載量的主要方法。但以我們公司為例，去年這個時候我們并沒有在應(yīng)用領(lǐng)域有太多建樹。每個月的安裝量低于10,000。但去年，我們的實現(xiàn)了規(guī)模化發(fā)展，每月安裝量超過了300,000.許多合作伙伴，特別是社交游戲和社交賭博領(lǐng)域的合作伙伴都認為我們是高質(zhì)量的供應(yīng)商。

　　我們?nèi)ツ赀@個時候在市場的存在感并不大。AppLife發(fā)展得很快。許多玩家進入這一領(lǐng)域，也證明了他們能夠產(chǎn)生很多價值。這份榜單將會繼續(xù)發(fā)展，會有更多新面孔。

　　GamesBeat：Fiksu準備就其6月所進行的調(diào)查公布結(jié)果。他們針對了用戶忠誠度(那些打開應(yīng)用三次左右的用戶)進行了調(diào)研。目前該數(shù)字已經(jīng)達到了近四年的新高。你們對用戶忠誠度的成本有什么看法?

　　Birnbryer：如果說投入了1.5美元，然后能賺取2美元，你會花那1.5美元嗎?是的。如果你投資10美元，然后能賺取15美元，你會花那10美元嗎?這都是投資回報率的問題。我已經(jīng)多次強調(diào)了這方面的重要性。我們能能做的或許跟榜單上的大部分公司一樣，就是提高ROI。如果你花了1美元，那么我們就會幫你找到能為你賺取與1.5美元相仿的價值。如此類推，我們會給你找到類似的用戶。你應(yīng)該只需根據(jù)ROI付錢。

　　當然，價格會上漲。這是供求的關(guān)系。越來越多的發(fā)行商說，“我們想得到更多用戶。要實現(xiàn)這一目標的唯一方法就是登上榜單，并開始盈利?！钡f到底都是發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的用戶的問題。如果你與那些為你提供的價值大于你的花費的話，那么價錢就不是問題。不管怎么樣，只要盈利就是勝利。

　　Peng：我們當然感覺到價格上升帶來的影響，就價格上升而言，理論上你能夠從單個用戶中榨取最大的價值。但利潤卻不是如此。如果成本上升了，我們的模式必須變得更為聰明。

　　即便價值成本和用戶的數(shù)量上升了，低價值用戶的數(shù)量卻在下滑。廣告人非常清楚他們想要什么和不想要什么。

　　我們嘗試通過提高廣告的影響力來降低成本上升帶來的影響。我們了解用戶和他們的需要，以及如何能夠進行高效的溝通。換句話說，溝通讓我們了解資源、目標和媒介。

　　Bruch：為了要讓廣告達到效果，就必須要取得平衡。ROI很重要，但是你要讓發(fā)行商處于能夠支持實際CPI的位置，要讓他們能夠在獲得更多用戶的時候增加費用。所以就需要在兩者中取得平衡。對于我們來說，這種平衡能讓我們帶來更多價值。

　　談到應(yīng)用方面，我們不得不尋找能夠與直接回應(yīng)的廣告匹敵的方法。

　　GamesBeat：如果你有留意iOS和AppStore的熱門下載，你就會發(fā)現(xiàn)這個榜單每個月都會發(fā)生變化。但對于TopGrossing榜單，似乎沒有多大變化。近期只有一款新游戲進入了TopGrossing，那就是金卡戴珊的授權(quán)游戲。我很想知道你們怎么看待進入前五名的應(yīng)用的UA，以及其他人如何能達到這一成績。

　　Birnbryer：這些游戲之所以能夠上榜是因為它們能在全球范圍內(nèi)獲得傳播。我不是只針對下載量，因為也有很多方法來驅(qū)動玩家。你希望游戲能吸引眼球，想讓人們談?wù)撃愕挠螒?，你就不得不開發(fā)一款能夠社交的游戲，即能夠與好友PK的游戲。

　　我認為最大的因素之一就是社交競爭。我玩CandyCrush是因為身邊的所有朋友都玩這款游戲，而我想打倒他們。我的老板已經(jīng)達到了大概500多級了，這一直鞭策我繼續(xù)游戲。游戲設(shè)計必須能讓人沉迷、能夠讓玩家可以與好友競爭，從而玩家掏的錢也更多，增加了你的收入。你們設(shè)計的游戲非常令人上癮，以至于人們都不得不為你們掏腰包?！拔夷茉谟螒蛑欣^續(xù)獲得進展的唯一方法就是花錢?！边@就令人上癮的設(shè)計類型。

　　Peng：對于TopGrossing榜單上的游戲，你會發(fā)現(xiàn)身邊都是它們的廣告，因為他們有大筆推廣預(yù)算。盡管它們都有著不同的策略，但是它們都需要花大錢來讓這些策略成為可能。

　　Storm8的6款游戲已經(jīng)進入了TopGrossing100強。針對如何在這個榜單上保住自己的位置，我們也有不同的策略。即便我們有能力做更多的推廣，但是我們?nèi)园裊A視為業(yè)務(wù)的一部分。你有能力花更多的錢，但并不意味著一定要這樣做。病毒式傳播和推廣預(yù)縮仍是游戲的存在感的關(guān)鍵因素，但是我認為，對于小型市場參與者來說，仍有可能通過ROI的基礎(chǔ)和專注于游戲中的核心經(jīng)濟實現(xiàn)游戲推廣。

　　Bruch：我們發(fā)現(xiàn)，在榜單上排名靠后的部分開發(fā)者甚至還勝于排名靠前的開發(fā)者。就創(chuàng)作而言，我們多次發(fā)現(xiàn)應(yīng)用的大小能對下載量產(chǎn)生重大的英雄。有些開發(fā)者在我們平臺上投入了2倍的資金，卻得到了更少的下載，因為小開發(fā)者也進入了我們的平臺，把更多的精力放在橫幅廣告和其他能讓用戶進入應(yīng)用之前能看到的元素。我們曾拜訪過一些工作室，他們有大型的開發(fā)團隊，但我們還是會問，“你們的橫幅廣告呢?誰在做?”最后，你還是不得不專注于前端方面的工作：首先要吸引玩家到你的游戲來。

　　GamesBeat：考慮到UA的問題，你們對創(chuàng)意有什么看法?開發(fā)一款游戲大體也算是創(chuàng)意和藝術(shù)，但業(yè)務(wù)方面呢?

　　Birnbryer：我和Matt的看法相同。許多人認為只要你花了很多錢，人們就會玩你的游戲。但事實并非如此。這也驅(qū)使UA成本的上漲。人們不會花時間考慮創(chuàng)意，他們只會一股腦地把錢灑出去，然后就理所當然地認為能夠獲得用戶?！叭绻业膹V告展示次數(shù)足夠多，那么人們就會下載我的應(yīng)用?！?/p>

　　別著急。如果你對在游戲中投入了自己的熱情、聘請了藝術(shù)家為你參與開發(fā)、創(chuàng)建酷斃了的元素和功能等等，那么都把這些東西放到橫幅里面去?；蛘甙裀NG文件交給我和Matt，我們就能夠幫你制作能提高下載量的橫幅廣告。你的橫幅廣告必須看起來非常酷，能挑起人們的興趣。

　　我們一些最好的游戲的CPI非常低，因為它們的游戲內(nèi)容非常有趣。James不會呆頭呆腦地對每款游戲都花上大錢。但是他會開發(fā)非常酷的游戲、投入時間和創(chuàng)意，甚至讓玩家在開始游戲之前就已經(jīng)從游戲廣告中感受到個中的樂趣。如果你能夠在玩家開始游戲前就做到我剛才所說的，那么你就能夠吸引玩家，并對你贊嘆不已?！巴?，看起來非常不錯。想玩一下。”

　　Peng：創(chuàng)意很明顯就是漏斗的頂端，那么漏斗的底部呢?把部分精力也集中在額外的優(yōu)化上。想一下能夠擴展底部、吸引更多玩家的元素。你能夠投入大把時間優(yōu)化自己的創(chuàng)意，但這直接與你的廣告開銷相關(guān)。但有沒有能夠讓玩家一見傾心的元素?對于你的資源和吸引玩家進入你的網(wǎng)絡(luò)還是有許多方法的。

　　問題：如果存在社交競爭的游戲能夠提高用戶的粘性，為什么智力游戲不進行這方面的嘗試呢?

　　Birnbryer：我想到的第一個理由就是在智力游戲中，總有人會輸。有人因覺得自己微不足道而離開。贏的感覺非常好，但當你輸?shù)襞c好友的比賽的時候呢?你會想“爛游戲，我不想再玩了。”

　　我一直在玩QuizUp這款游戲，而對手總會在中途退出?！皩κ蛛x開了游戲?！币驗樗麄冋J為，“我會輸了。不玩了?！睕]有人喜歡這種感覺。所以如果你存在這個問題，這一關(guān)則非常難過。

　　此外，我也注意到盈利的問題。你需要在游戲中設(shè)計正確的付費墻。一些游戲在這方面做得很好，能使玩家從中獲得樂趣。“噢，這個功能非?？?。”ClashofClans就經(jīng)常增添一下角色讓你購買。但像QuizUp這樣的游戲，你又能在哪里花錢?

　　GamesBeat：全名問答類游戲似乎更能留住用戶。你不會詢問某人的常識水平或者他們對體育的了解程度。你要問的是他們是否能夠準確地猜出某個調(diào)查報告的結(jié)果，而這種猜想就沒有要求特定的知識。

　　Peng：像WordsWithFriends和其他類似的游戲，比較不斷推出新內(nèi)容。玩家可以不斷回到游戲獲得新內(nèi)容，但是我已經(jīng)失去了興趣。這類游戲能夠快速登上榜單，刷上存在感。他們或許廣為人知，擁有龐大的用戶基礎(chǔ)，但是缺乏無激發(fā)人們消費以打倒另一方的機制。

　　問題：你認為什么是最能夠吸引玩家重回游戲的推送消息?

　　Birnbryer：推送消息必須切中游戲的重點、吸引人們的眼球、有趣，而又不被玩家視為垃圾轟炸。當我在一天中收到某款游戲的多次推送通知的時候，我就會關(guān)閉推送通知。但像“新功能發(fā)布啦，回到游戲看一下吧”這類的措辭怎么樣?或者“嘿，我們?yōu)槟銕Я诵聳|西”，又或者“嘿，我們想念你了，送你一次免費生命?！?/p>

　　推送通知應(yīng)該讓玩家思考“噢，我都忘了”，而不僅僅是“嘿，好久不見”這類寒暄。這種推送通知非常常見，只是你的應(yīng)用饑渴了，想掏我的腰包。但是如果用上”嘿，我們?yōu)槟闾峁┝艘恍┐蠹叶枷矚g的新元素，”那么我就會回到游戲看看。

　　Bruch：我們一直以來與合作伙伴在做的就是給用戶提供一些特別的東西。如果你的應(yīng)用需要一定貨幣以達到特定的級別，那么或許你要給他們一些額外的代幣或其他類似的東西?；蛟S他們希望進行更多的消費。這種方法非常奏效。

　　個性化也是一個重要的元素。如果用戶覺得你把他們視為游戲的重要玩家，這種元素通常能夠產(chǎn)生相應(yīng)的效果。單純的口舌努力不能帶來成功。

　　Peng：我個人喜歡一些有用的道具。在ClashofClan中，你的部隊已經(jīng)部署就緒，或者有敵人攻擊你。你可以換個角度思考，因為這能為玩家提供一些激勵元素。那么，重新回到游戲的成本是什么呢?你必須花多少時間和精力，或分享這種病毒傳播?

　　問題：你認為編程式媒介、自主創(chuàng)意以及重新定位開始占領(lǐng)市場?這些新技術(shù)能否奏效?

　　Birnbryer：我確實覺得這些技術(shù)非常重要。根據(jù)過去的經(jīng)驗，越自動化越好(如制造汽車)。我們過去手工制造汽車，但當我們讓這些部件放在自動輸送帶上的時候，這一切變得如此美好。行業(yè)的許多方面都能從自動技術(shù)中受益。

　　像Dean早前所說的，這不是科學(xué)，而是藝術(shù)。必須要有人對此進行調(diào)整。但不管怎么樣，你能夠基于1,000個廣告效果建立自己的數(shù)據(jù)庫。創(chuàng)意A優(yōu)于創(chuàng)意B，因為它成功的可能性更大。你必須在游戲中加入這希爾自動化技術(shù)，而不是閉門造車。

　　盡管變成在這個市場中只構(gòu)成了很小的一部分，但也非常重要。你必須要人為進行干預(yù)，但也應(yīng)該盡可能地執(zhí)行A-B測試。這是了解什么能做，什么不能做的唯一方法。你可能有10個不同的創(chuàng)意，10個不同的流量來源。如果你只是使用了這些方法，產(chǎn)生很高的轉(zhuǎn)化率，這很好。但是除此以外，你什么都沒有。

　　盡可能地收集數(shù)據(jù)。我們?yōu)榭蛻魞?yōu)化終身價值的時候就會這樣做。獲取盡可能多的數(shù)據(jù)，發(fā)揮其用，找到正確的用戶。我們會讓你知道更好的解決方法。

　　問題：談價找到正確的用戶的問題，針對用戶的特定數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)圖表，似乎Facebook非常了解我們的客戶。我們希望這些數(shù)據(jù)都能為你服務(wù)，因為Facebook也是競爭非常激烈的地方，充斥著各種競爭對手，而且每次我們試圖增量的時候，成本價格就會直線上升。你們?nèi)绾翁幚砟繕藬?shù)據(jù)和廣告者的記錄問題?

　　Bruch：PCH擁有超過1億美國人的數(shù)據(jù)。盡管Facebook作為發(fā)行商很明顯持有大量的數(shù)據(jù)，但也有其他發(fā)行商同樣持有大量的數(shù)據(jù)。我們就是其中的一員。市場上還有很多選擇，你不必局限于Facebook。

　　Facebook是主要的推動者，人們專注于他們在UA上的努力。但是也有更多玩家處于數(shù)據(jù)的盲區(qū)。他們之前甚至沒名沒姓，但他們能夠帶來大量價值。如果你要尋找低于25歲，住在特定郵編區(qū)域的男性用戶，那么我們能向你提供這些用戶，其他公司也能做到如此。

　　Peng：現(xiàn)在Facebook是最強大的目標工具，但市場也發(fā)生了許多變化。除Facebook外，我們還有許多選擇。Google為用戶提供更多的利用數(shù)據(jù)的產(chǎn)品。Amazon的供應(yīng)商也開始進入這一領(lǐng)域。許多供應(yīng)商變得更加透明。當你購買了DSP交叉匯兌，你就可以開始利用數(shù)據(jù)源豐富自己的目標用戶。

　　隨著年月的推移，這些新能力和渠道提供的服務(wù)更為完善。Facebook不會一方獨大，新競爭者也會出現(xiàn)。

　　問題：你們認為目前最好再次鎖定工具是?

　　Peng：要使用再次鎖定技術(shù)就需要一批有價值的ID。你想知道用戶進一步的目標和想要的東西。許多廣告網(wǎng)絡(luò)開始提供再次鎖定服務(wù)。Facebook和許多大型平臺現(xiàn)在也有這項服務(wù)。再次鎖定已經(jīng)無處不在。

　　但是再次鎖定高度依賴數(shù)據(jù)。在大規(guī)模使用再次鎖定之前，你就需要有大量的安裝。大部分開發(fā)者的轉(zhuǎn)化率為1-5%，并不是很高。所以問題是，你希望把你的時間放在獲得1,000名用戶或是通過再次鎖定技術(shù)獲得更少的用戶?這取決于你的游戲的盈利狀況。

　　問題：是否有人曾探索電子郵件的再次鎖定的可能性?因為我完全沒有看到有什么解決方法。

　　Birnbryer：我們沒有直接做，但我們知道有一些人在做這個事情。這方面存在一些陷阱。因為有許多人都設(shè)置了請勿來信的功能，所以你必須要非常小心。當你在諾德斯特龍百貨購物的時候，他們會問“你希望我們通過電子郵件給你寄送收據(jù)嗎?”，然后他們就會對你的電子郵箱狂轟濫炸。再次鎖定技術(shù)確實大有可為，但是正如James所說的，在此之前，你必須擁有龐大的用戶基礎(chǔ)。

　　你有玩家、有他們的電子有限、向他們發(fā)一封郵件。但又有多少人經(jīng)常利用手機處理郵件?或許只有極少的一部分玩家只會這樣做，比如接收一些關(guān)于應(yīng)用的推送。如果你在辦公室的電腦上收到郵件，并打開了，但你還是不會回到游戲。如果你針對手機采用再次鎖定技術(shù)的廣告，那么你就可以直接讓玩家回到游戲，非常高效。

　　Bruch：我們的一些合作伙伴曾表示，他們在計數(shù)值方面遭遇困難。是人產(chǎn)生了安裝，還是人創(chuàng)造了再次鎖定用戶?我不知道你們是否也由此體驗。

　　Peng：我們曾經(jīng)嘗試過郵件再次鎖定技術(shù)，但只專注于推送或新資源。我們沒有在這方面花太多的時間。

　　問題：對于那些不使用Facebook或電子郵件的市場(如中國)，如何開展UA?那些市場的UA有什么不同?

　　Peng：如果你想細致到某個國家，知道該國的主要渠道，那就另當別論了。要進入這樣的市場，就必須了解主要的社交網(wǎng)絡(luò)，必須清楚自己的目標和認清具體哪一個渠道能夠成功，什么人會真正使用這個渠道。如果你真的想進入這個市場，就要觀察人們?nèi)绾闻c應(yīng)用展開交互。Twitter在某些地理區(qū)域非常受歡迎，而特定的社交網(wǎng)絡(luò)也在其他區(qū)域廣受認可?；c時間與開發(fā)者討論一下關(guān)于該區(qū)域的社交網(wǎng)絡(luò)。

　　中國或許是UA最困難的市場。如果你的目標是中國，我建議你與亞洲的大型開發(fā)商合作。他們處理業(yè)務(wù)的方式與我們的非常不同。我相信你們很多人都知道他們擁有超過190個應(yīng)用商店。盡管其中五大應(yīng)用商店占據(jù)了市場的大部分份額，但是你還是需要與這些應(yīng)用商店大號關(guān)系。他們都有各自推廣的方式，也占據(jù)不同的收入份額。

　　在美國，Apple或Google的主頁推薦被認為是最佳的推廣方式。而這個道理在中國也行得通。如果你的游戲能夠獲得這些應(yīng)用商店的推薦，那么你就可以獲得大量的下載。但是要獲得推薦就要與他們建立關(guān)系，或者給他們掏一大筆錢。

　　問題：你認為廣告市場終歸會變得更為透明，給我們展示所有分發(fā)行商的ID?如果你認為如此，誰會站在大潮的最前線?

　　Birnbryer：透明度超級重要。我們經(jīng)常給你們提供分ID。但是如果你想?yún)^(qū)分它們，那就另一碼事了。我們會提供每個你想要的ID。我們嘗試著為你優(yōu)化終身價值。

　　行業(yè)的發(fā)展到達一個什么樣的程度了?越來越多的人掌握非?？岬募夹g(shù)，而大部分的這些公司都是服務(wù)公司。服務(wù)公司的成功建立在其關(guān)系和為你開拓市場的能力。你之所以相信投資顧問，是因為他懂得為你挑選最優(yōu)股。你信賴服務(wù)公司，是因為他們能夠準確了解他們的業(yè)務(wù)和如何能夠快速實現(xiàn)目標。

　　透明度很重要，但并不是關(guān)鍵。關(guān)鍵因素是能夠跟蹤你的開銷和回報。只要我還在說“用戶增加了多少價值，而我花了多少錢”，我就不在乎透明度。如果我們能與一些人確立足夠好的關(guān)系，我們就會打開ID表。如果你有強大的關(guān)系，已被證明能夠與我們合作就無需談價錢的問題。一旦建立了信任，這都不是問題。透明度就是信任。

　　GamesBeat：你們?nèi)绾慰创褂靡苿有畔⒕W(wǎng)絡(luò)獲得用戶?

　　Birnbryer：這很好!看看韓國和日本的市場。他們基本上都是為Line和KakaoTalk開發(fā)應(yīng)用。但在看一下美國的Tango，他們本來就是開發(fā)能與好友互發(fā)信息的游戲?，F(xiàn)在他們也在自己的平臺上開發(fā)游戲。這種想法很好。這根為什么我們?yōu)槟阃茝V游戲的原理一樣。

　　我們最大的一個發(fā)行商就是信息應(yīng)用。我們與他們合作，因為他們涉及的用戶非常多。人們經(jīng)常進入他們的應(yīng)用。他們已經(jīng)習(xí)慣使用信息應(yīng)用。我相信，加強與信息應(yīng)用的合作能很好地推廣你的游戲。

　　Peng：這取決于你的戰(zhàn)略和目標。你當前的目標是獲得收入嗎?你希望的控制尺度是?不同的區(qū)域有不同的操作方式。例如，在韓國，要分發(fā)自己的應(yīng)用非常困難，因為你需要建立許多關(guān)系。韓國是代理泛濫的市場。Kakao是一個能讓你賺錢和分發(fā)的簡單平臺。

　　盡管與這些平臺合作能帶來收益，但是他們也在控制、獨占權(quán)和類似的東西方面要求很多。你必須弄清楚這種合作是否符合了自己的業(yè)務(wù)目標和戰(zhàn)略。

　　GamesBeat：你能為觀眾提供一些好的建議嗎?

　　Peng：一大問題是開發(fā)者對舞弊非常謹慎。他們對事物的來源很小心。我最大的建議就是只采用垂直渠道、垂直網(wǎng)絡(luò)和你了解的資源。當我們與第三方合作的時候，特別是AppLift，我們知道他們會對每一個合作伙伴進行審查、篩選和設(shè)置白名單。他們擁有一套流程，而我們雙方也就這套流程達成了共識。

　　失控的情況難以避免?；蛟S你不會知道某些事物從哪里冒出來，為什么冒出來，為什么沒有購買的時候卻出現(xiàn)點擊。確保你與每個合作伙伴都建立強烈可信的關(guān)系。

　　Bruch：其中一個有用的建議就是了解你的受眾。為什么他們會來到我們的網(wǎng)站?能把他們轉(zhuǎn)化成為你的應(yīng)用用戶嗎?

　　我們與AppLift的不同之處在于我們有一系列的網(wǎng)站。PCH擁有一款樂透游戲和一款撲克游戲。我們創(chuàng)造自己的內(nèi)容，每個月都有大量的玩家涌入我們的網(wǎng)站。正如我們剛才提及到的，我們非常透明。我們會給你展示我們的財產(chǎn)、用戶體驗、廣告單元等等。我們的思路已經(jīng)不一樣了。

　　清楚自己的廣告的投放之處，發(fā)現(xiàn)適合的用戶就是我們在社交賭場大獲成功的秘訣。我們的用戶來這里就是為了獲得贏的機會。他們玩打牌，這似乎與社交賭場非常吻合。我們?yōu)楹献骰锇樘岣逤PI。當你回到后臺時，他們會說，“你們是我們最高質(zhì)的供應(yīng)商”，因為我們是很自然地組合。

　　如果你盡力了并找到了能與自己游戲業(yè)務(wù)吻合的公司，那么你就有機會獲得成功。我對每個機會都會進行不同的審查。因為這并不是一勞永逸的方法。你必須每次都進行測試。

　　Birnbryer：我在這方面有很多建議，但是開發(fā)一款充滿樂趣和獨特的元素的應(yīng)用才是最重要的。建立一種獨特的體驗，然后才專注于盈利。正如James所說的，這是信任。這是關(guān)系。當你尋求UA，就意味著無止境的合同。你希望有人能代表自己。那么跟他們開門見山，每天與他們溝通吧。

　　一些人“每天晚上都打電話”。這很好。我總是希望能與你說上話。我希望能準確明白你的苦處和成功，以便我協(xié)助實現(xiàn)最大的成功，減少失敗的可能。建立這種能長期幫助自己業(yè)務(wù)的關(guān)系吧。

　　分享數(shù)據(jù)。如果你問我尋找類似于X的用戶，那么跟我們分享這些用戶在應(yīng)用內(nèi)的行為。讓我們知道這種渠道能夠增加用戶、產(chǎn)生許多內(nèi)購，然后我們就會為你進行優(yōu)化。你分享的數(shù)據(jù)越多，越能取得成效。你能夠與150個不同的人建立合作關(guān)系，或許你也只需要與5個或者甚至更少就能取得成功。無論如何，建立一種深入的關(guān)系，而不是泛濫地結(jié)交關(guān)系。

　　問題：你認為最理想的回報時期是什么?很明顯，如果你希望在兩年，而不是一年就獲得回報，你就會在獲得客戶上花費更多的錢。但是你的留存率、每付費用戶平均收益的數(shù)字可能就沒有那么好看了。當你們在內(nèi)部做這些事情的時候，是如何看待理想回報期的?

　　Peng：不同的游戲會有不同的目標。這是一個基本問題，但如何確定呢?我們會針對各種游戲類型(從智力游戲和社交賭博游戲到中核游戲)進行組合測試。每一款游戲都有不同的付費玩家類型。一些游戲會在前期調(diào)高每付費用戶的收益。BubbleMania有超過400個關(guān)卡，所以我們預(yù)計回報期會長一點，超過6個月。玩家也會進行各種不同的游戲，所以很難預(yù)計他們什么時候才能盈利。

　　這取決于你的游戲設(shè)計。如果你設(shè)計的回報周期為3個月，那么你就應(yīng)該在這期間進行優(yōu)化。但是這還是要看你自己。但你什么時候需要回籠資金呢?如果你能夠擴展玩家生命周期，那么我就能夠使游戲給玩家產(chǎn)生更多的吸引力和更深層次的游戲體驗。這就是我們在設(shè)計游戲時的目標。