用戶獲取(以下簡(jiǎn)稱UA)是個(gè)極具吸引力的話題，我之所以這樣說(shuō)是因?yàn)樯现芪以谂f金山舉行的CasualConnect大會(huì)上就這一話題主持了一場(chǎng)專家討論會(huì)。整個(gè)討論會(huì)上站無(wú)虛席，會(huì)場(chǎng)水泄不通，觀眾耐心傾聽了專家們針對(duì)應(yīng)用和游戲如何在100萬(wàn)的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出和獲取手機(jī)用戶的見解。

　　行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在大部分情況下，獲得用戶的成本甚至超過了從這些用戶撈取的價(jià)值。聰明的公司會(huì)聘用UA專家，協(xié)助制定更好的策略。我們的專家組成員包括了JamesPeng(手游公司Storm8的UA和盈利主管)、AndrewBirnbryer(手游營(yíng)銷平臺(tái)AppLift北美事業(yè)發(fā)展董事)，以及MattBruch(LiquidWireless彩票公司銷售經(jīng)理)。通過本次討論，我們深入了解UA問題及其解決方案，大有裨益。

　　今天早上AdColony對(duì)4,000名開發(fā)者進(jìn)行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)兩年前，應(yīng)用安裝一直都是大家的首要目標(biāo)，但現(xiàn)在有質(zhì)量的下載才是他們想要的。而VentureBeat也做了自己的UA調(diào)研，讓230名開發(fā)者選擇他們喜歡的UA的渠道。結(jié)果排名如下：Google、Facebook、ChartBoost、AdColony、Flurry、Tapjoy、Youtube、Twitter、NativeX和Playhaven。

　　下面，你們能簡(jiǎn)單介紹以下自己，然后說(shuō)一下對(duì)這個(gè)排名結(jié)果的看法?

　　JamesPeng：我在Storm8主管UA和盈利的問題。我們?cè)趇OS和Android上發(fā)布了逾40款游戲，月均用戶5千萬(wàn)，并在2013年被評(píng)為12家最佳手游發(fā)行商之一。

　　AndrewBirnbryer：AppLife是專注于手游營(yíng)銷的平臺(tái)。我們與全球100強(qiáng)游戲公司中的90家進(jìn)行了合作，178家活躍在全球市場(chǎng)的游戲發(fā)行商。我們主要研究投資回報(bào)率(ROI)消費(fèi)，擁有高度成熟的用戶終身價(jià)值優(yōu)化及宣傳指標(biāo)，協(xié)助客戶優(yōu)化廣告。此外，我們還與超過3,000家來(lái)自于不同渠道的媒體公司(從移動(dòng)網(wǎng)頁(yè)到OEM到戰(zhàn)略合作伙伴)建立了合作關(guān)系。AppLift目前嘗試進(jìn)入電視領(lǐng)域，關(guān)注廣告再次鎖定技術(shù)。我們也有社交網(wǎng)絡(luò)和一些非常尖端的后臺(tái)技術(shù)。我們的主旨就是為你帶來(lái)有質(zhì)量的用戶。

　　MattBruch：LiquidWireless是ClearingHouse(以下簡(jiǎn)稱“PCH”)豐富的媒體和網(wǎng)絡(luò)。每年，PCH在直接回應(yīng)、電視，以及其他廣告上投入3,600萬(wàn)美元。我們通過應(yīng)用下載、直接回應(yīng)和其他各種方法幫助用戶實(shí)現(xiàn)盈利。

　　Storm8'sCandyBlastMania

　　Above:Storm8’sCandyBlastManiamobilegame.

　　ImageCredit:Storm8

　　GamesBeat：你們都聽到我剛才我說(shuō)的渠道排行。你對(duì)現(xiàn)在的UA狀況有什么看法?

　　Peng：很明顯，市場(chǎng)非常多元化，存在各種需求。能上榜的公司都有自己原因?！白罴选边@種詞眼非常主觀，取決于你的目標(biāo)。如果你想根據(jù)各種不同的目標(biāo)進(jìn)行嘗試，不論是質(zhì)量、數(shù)量或是價(jià)格，都可能完全改變這一排行榜。

　　根據(jù)上述的所有因素——質(zhì)量、數(shù)量、目標(biāo)和價(jià)格——Facebook現(xiàn)在所處的位置就是正確的。但是，今年的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)生變化，Twitter和Google開始在這一方面崛起，我認(rèn)為這個(gè)榜單下一年會(huì)繼續(xù)變化。

　　Birnbryer：每個(gè)人都有自己的處理方式。到底選擇哪一個(gè)渠道都是由你的專注點(diǎn)和產(chǎn)品所決定。Facebook真的做得不錯(cuò)，因?yàn)槟阋龅木褪墙o他們提供一點(diǎn)資料并告訴他們你希望如何如何包裝自己。如果你告訴我你的所有事情，我肯定也能給你出點(diǎn)主意。所以，他們能夠驅(qū)動(dòng)高價(jià)值高質(zhì)量完全是因?yàn)榱私饽愕哪繕?biāo)。

　　這也跟公司的專注點(diǎn)相關(guān)。我們的重心就是游戲。我們了解游戲，知道如何幫助你找到玩家。如果這份榜單的問題是哪一家公司是最佳手游廣告網(wǎng)絡(luò)公司的話，我覺得我們就是第一了。但確實(shí)，榜單上的公司都做得很好。NativeX是一家極具創(chuàng)新力的公司，站在了巨人的肩膀上。Twitter未來(lái)能成為一個(gè)大型平臺(tái)。Twitter能夠針對(duì)用戶的特點(diǎn)而推送廣告，所以我認(rèn)為我們有理由期待Twitter能夠在社交方面將來(lái)能達(dá)到Facebook的高度。

　　盡管如此，整個(gè)榜單還是非常主觀，調(diào)查范圍很窄，而且都是基于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。你采訪的人越多，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們對(duì)榜單上的每家公司都有正反觀點(diǎn)。一些人會(huì)喜歡(它們)，一些人則不屑一顧。但是我能說(shuō)的就是這些公司都提供了高價(jià)值產(chǎn)品。

　　Bruch：Storm8——這領(lǐng)域的主要應(yīng)用開發(fā)者——選擇了AppLift作為他們獲得下載量的主要方法。但以我們公司為例，去年這個(gè)時(shí)候我們并沒有在應(yīng)用領(lǐng)域有太多建樹。每個(gè)月的安裝量低于10,000。但去年，我們的實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；l(fā)展，每月安裝量超過了300,000.許多合作伙伴，特別是社交游戲和社交賭博領(lǐng)域的合作伙伴都認(rèn)為我們是高質(zhì)量的供應(yīng)商。

　　我們?nèi)ツ赀@個(gè)時(shí)候在市場(chǎng)的存在感并不大。AppLife發(fā)展得很快。許多玩家進(jìn)入這一領(lǐng)域，也證明了他們能夠產(chǎn)生很多價(jià)值。這份榜單將會(huì)繼續(xù)發(fā)展，會(huì)有更多新面孔。

　　GamesBeat：Fiksu準(zhǔn)備就其6月所進(jìn)行的調(diào)查公布結(jié)果。他們針對(duì)了用戶忠誠(chéng)度(那些打開應(yīng)用三次左右的用戶)進(jìn)行了調(diào)研。目前該數(shù)字已經(jīng)達(dá)到了近四年的新高。你們對(duì)用戶忠誠(chéng)度的成本有什么看法?

　　Birnbryer：如果說(shuō)投入了1.5美元，然后能賺取2美元，你會(huì)花那1.5美元嗎?是的。如果你投資10美元，然后能賺取15美元，你會(huì)花那10美元嗎?這都是投資回報(bào)率的問題。我已經(jīng)多次強(qiáng)調(diào)了這方面的重要性。我們能能做的或許跟榜單上的大部分公司一樣，就是提高ROI。如果你花了1美元，那么我們就會(huì)幫你找到能為你賺取與1.5美元相仿的價(jià)值。如此類推，我們會(huì)給你找到類似的用戶。你應(yīng)該只需根據(jù)ROI付錢。

　　當(dāng)然，價(jià)格會(huì)上漲。這是供求的關(guān)系。越來(lái)越多的發(fā)行商說(shuō)，“我們想得到更多用戶。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的唯一方法就是登上榜單，并開始盈利?！钡f(shuō)到底都是發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的用戶的問題。如果你與那些為你提供的價(jià)值大于你的花費(fèi)的話，那么價(jià)錢就不是問題。不管怎么樣，只要盈利就是勝利。

　　Peng：我們當(dāng)然感覺到價(jià)格上升帶來(lái)的影響，就價(jià)格上升而言，理論上你能夠從單個(gè)用戶中榨取最大的價(jià)值。但利潤(rùn)卻不是如此。如果成本上升了，我們的模式必須變得更為聰明。

　　即便價(jià)值成本和用戶的數(shù)量上升了，低價(jià)值用戶的數(shù)量卻在下滑。廣告人非常清楚他們想要什么和不想要什么。

　　我們嘗試通過提高廣告的影響力來(lái)降低成本上升帶來(lái)的影響。我們了解用戶和他們的需要，以及如何能夠進(jìn)行高效的溝通。換句話說(shuō)，溝通讓我們了解資源、目標(biāo)和媒介。

　　Bruch：為了要讓廣告達(dá)到效果，就必須要取得平衡。ROI很重要，但是你要讓發(fā)行商處于能夠支持實(shí)際CPI的位置，要讓他們能夠在獲得更多用戶的時(shí)候增加費(fèi)用。所以就需要在兩者中取得平衡。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這種平衡能讓我們帶來(lái)更多價(jià)值。

　　談到應(yīng)用方面，我們不得不尋找能夠與直接回應(yīng)的廣告匹敵的方法。

　　GamesBeat：如果你有留意iOS和AppStore的熱門下載，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)榜單每個(gè)月都會(huì)發(fā)生變化。但對(duì)于TopGrossing榜單，似乎沒有多大變化。近期只有一款新游戲進(jìn)入了TopGrossing，那就是金卡戴珊的授權(quán)游戲。我很想知道你們?cè)趺纯创M(jìn)入前五名的應(yīng)用的UA，以及其他人如何能達(dá)到這一成績(jī)。

　　Birnbryer：這些游戲之所以能夠上榜是因?yàn)樗鼈兡茉谌蚍秶鷥?nèi)獲得傳播。我不是只針對(duì)下載量，因?yàn)橐灿泻芏喾椒▉?lái)驅(qū)動(dòng)玩家。你希望游戲能吸引眼球，想讓人們談?wù)撃愕挠螒?，你就不得不開發(fā)一款能夠社交的游戲，即能夠與好友PK的游戲。

　　我認(rèn)為最大的因素之一就是社交競(jìng)爭(zhēng)。我玩CandyCrush是因?yàn)樯磉叺乃信笥讯纪孢@款游戲，而我想打倒他們。我的老板已經(jīng)達(dá)到了大概500多級(jí)了，這一直鞭策我繼續(xù)游戲。游戲設(shè)計(jì)必須能讓人沉迷、能夠讓玩家可以與好友競(jìng)爭(zhēng)，從而玩家掏的錢也更多，增加了你的收入。你們?cè)O(shè)計(jì)的游戲非常令人上癮，以至于人們都不得不為你們掏腰包?！拔夷茉谟螒蛑欣^續(xù)獲得進(jìn)展的唯一方法就是花錢?！边@就令人上癮的設(shè)計(jì)類型。

　　Peng：對(duì)于TopGrossing榜單上的游戲，你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊都是它們的廣告，因?yàn)樗麄冇写蠊P推廣預(yù)算。盡管它們都有著不同的策略，但是它們都需要花大錢來(lái)讓這些策略成為可能。

　　Storm8的6款游戲已經(jīng)進(jìn)入了TopGrossing100強(qiáng)。針對(duì)如何在這個(gè)榜單上保住自己的位置，我們也有不同的策略。即便我們有能力做更多的推廣，但是我們?nèi)园裊A視為業(yè)務(wù)的一部分。你有能力花更多的錢，但并不意味著一定要這樣做。病毒式傳播和推廣預(yù)縮仍是游戲的存在感的關(guān)鍵因素，但是我認(rèn)為，對(duì)于小型市場(chǎng)參與者來(lái)說(shuō)，仍有可能通過ROI的基礎(chǔ)和專注于游戲中的核心經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)游戲推廣。

　　Bruch：我們發(fā)現(xiàn)，在榜單上排名靠后的部分開發(fā)者甚至還勝于排名靠前的開發(fā)者。就創(chuàng)作而言，我們多次發(fā)現(xiàn)應(yīng)用的大小能對(duì)下載量產(chǎn)生重大的英雄。有些開發(fā)者在我們平臺(tái)上投入了2倍的資金，卻得到了更少的下載，因?yàn)樾￠_發(fā)者也進(jìn)入了我們的平臺(tái)，把更多的精力放在橫幅廣告和其他能讓用戶進(jìn)入應(yīng)用之前能看到的元素。我們?cè)菰L過一些工作室，他們有大型的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，但我們還是會(huì)問，“你們的橫幅廣告呢?誰(shuí)在做?”最后，你還是不得不專注于前端方面的工作：首先要吸引玩家到你的游戲來(lái)。

　　GamesBeat：考慮到UA的問題，你們對(duì)創(chuàng)意有什么看法?開發(fā)一款游戲大體也算是創(chuàng)意和藝術(shù)，但業(yè)務(wù)方面呢?

　　Birnbryer：我和Matt的看法相同。許多人認(rèn)為只要你花了很多錢，人們就會(huì)玩你的游戲。但事實(shí)并非如此。這也驅(qū)使UA成本的上漲。人們不會(huì)花時(shí)間考慮創(chuàng)意，他們只會(huì)一股腦地把錢灑出去，然后就理所當(dāng)然地認(rèn)為能夠獲得用戶。“如果我的廣告展示次數(shù)足夠多，那么人們就會(huì)下載我的應(yīng)用?！?/p>

　　別著急。如果你對(duì)在游戲中投入了自己的熱情、聘請(qǐng)了藝術(shù)家為你參與開發(fā)、創(chuàng)建酷斃了的元素和功能等等，那么都把這些東西放到橫幅里面去?；蛘甙裀NG文件交給我和Matt，我們就能夠幫你制作能提高下載量的橫幅廣告。你的橫幅廣告必須看起來(lái)非?？幔芴羝鹑藗兊呐d趣。

　　我們一些最好的游戲的CPI非常低，因?yàn)樗鼈兊挠螒騼?nèi)容非常有趣。James不會(huì)呆頭呆腦地對(duì)每款游戲都花上大錢。但是他會(huì)開發(fā)非?？岬挠螒?、投入時(shí)間和創(chuàng)意，甚至讓玩家在開始游戲之前就已經(jīng)從游戲廣告中感受到個(gè)中的樂趣。如果你能夠在玩家開始游戲前就做到我剛才所說(shuō)的，那么你就能夠吸引玩家，并對(duì)你贊嘆不已。“哇，看起來(lái)非常不錯(cuò)。想玩一下。”

　　Peng：創(chuàng)意很明顯就是漏斗的頂端，那么漏斗的底部呢?把部分精力也集中在額外的優(yōu)化上。想一下能夠擴(kuò)展底部、吸引更多玩家的元素。你能夠投入大把時(shí)間優(yōu)化自己的創(chuàng)意，但這直接與你的廣告開銷相關(guān)。但有沒有能夠讓玩家一見傾心的元素?對(duì)于你的資源和吸引玩家進(jìn)入你的網(wǎng)絡(luò)還是有許多方法的。

　　問題：如果存在社交競(jìng)爭(zhēng)的游戲能夠提高用戶的粘性，為什么智力游戲不進(jìn)行這方面的嘗試呢?

　　Birnbryer：我想到的第一個(gè)理由就是在智力游戲中，總有人會(huì)輸。有人因覺得自己微不足道而離開。贏的感覺非常好，但當(dāng)你輸?shù)襞c好友的比賽的時(shí)候呢?你會(huì)想“爛游戲，我不想再玩了。”

　　我一直在玩QuizUp這款游戲，而對(duì)手總會(huì)在中途退出?！皩?duì)手離開了游戲。”因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，“我會(huì)輸了。不玩了。”沒有人喜歡這種感覺。所以如果你存在這個(gè)問題，這一關(guān)則非常難過。

　　此外，我也注意到盈利的問題。你需要在游戲中設(shè)計(jì)正確的付費(fèi)墻。一些游戲在這方面做得很好，能使玩家從中獲得樂趣?！班?，這個(gè)功能非常酷?！盋lashofClans就經(jīng)常增添一下角色讓你購(gòu)買。但像QuizUp這樣的游戲，你又能在哪里花錢?

　　GamesBeat：全名問答類游戲似乎更能留住用戶。你不會(huì)詢問某人的常識(shí)水平或者他們對(duì)體育的了解程度。你要問的是他們是否能夠準(zhǔn)確地猜出某個(gè)調(diào)查報(bào)告的結(jié)果，而這種猜想就沒有要求特定的知識(shí)。

　　Peng：像WordsWithFriends和其他類似的游戲，比較不斷推出新內(nèi)容。玩家可以不斷回到游戲獲得新內(nèi)容，但是我已經(jīng)失去了興趣。這類游戲能夠快速登上榜單，刷上存在感。他們或許廣為人知，擁有龐大的用戶基礎(chǔ)，但是缺乏無(wú)激發(fā)人們消費(fèi)以打倒另一方的機(jī)制。

　　問題：你認(rèn)為什么是最能夠吸引玩家重回游戲的推送消息?

　　Birnbryer：推送消息必須切中游戲的重點(diǎn)、吸引人們的眼球、有趣，而又不被玩家視為垃圾轟炸。當(dāng)我在一天中收到某款游戲的多次推送通知的時(shí)候，我就會(huì)關(guān)閉推送通知。但像“新功能發(fā)布啦，回到游戲看一下吧”這類的措辭怎么樣?或者“嘿，我們?yōu)槟銕Я诵聳|西”，又或者“嘿，我們想念你了，送你一次免費(fèi)生命。”

　　推送通知應(yīng)該讓玩家思考“噢，我都忘了”，而不僅僅是“嘿，好久不見”這類寒暄。這種推送通知非常常見，只是你的應(yīng)用饑渴了，想掏我的腰包。但是如果用上”嘿，我們?yōu)槟闾峁┝艘恍┐蠹叶枷矚g的新元素，”那么我就會(huì)回到游戲看看。

　　Bruch：我們一直以來(lái)與合作伙伴在做的就是給用戶提供一些特別的東西。如果你的應(yīng)用需要一定貨幣以達(dá)到特定的級(jí)別，那么或許你要給他們一些額外的代幣或其他類似的東西?；蛟S他們希望進(jìn)行更多的消費(fèi)。這種方法非常奏效。

　　個(gè)性化也是一個(gè)重要的元素。如果用戶覺得你把他們視為游戲的重要玩家，這種元素通常能夠產(chǎn)生相應(yīng)的效果。單純的口舌努力不能帶來(lái)成功。

　　Peng：我個(gè)人喜歡一些有用的道具。在ClashofClan中，你的部隊(duì)已經(jīng)部署就緒，或者有敵人攻擊你。你可以換個(gè)角度思考，因?yàn)檫@能為玩家提供一些激勵(lì)元素。那么，重新回到游戲的成本是什么呢?你必須花多少時(shí)間和精力，或分享這種病毒傳播?

　　問題：你認(rèn)為編程式媒介、自主創(chuàng)意以及重新定位開始占領(lǐng)市場(chǎng)?這些新技術(shù)能否奏效?

　　Birnbryer：我確實(shí)覺得這些技術(shù)非常重要。根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，越自動(dòng)化越好(如制造汽車)。我們過去手工制造汽車，但當(dāng)我們讓這些部件放在自動(dòng)輸送帶上的時(shí)候，這一切變得如此美好。行業(yè)的許多方面都能從自動(dòng)技術(shù)中受益。

　　像Dean早前所說(shuō)的，這不是科學(xué)，而是藝術(shù)。必須要有人對(duì)此進(jìn)行調(diào)整。但不管怎么樣，你能夠基于1,000個(gè)廣告效果建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)。創(chuàng)意A優(yōu)于創(chuàng)意B，因?yàn)樗晒Φ目赡苄愿?。你必須在游戲中加入這希爾自動(dòng)化技術(shù)，而不是閉門造車。

　　盡管變成在這個(gè)市場(chǎng)中只構(gòu)成了很小的一部分，但也非常重要。你必須要人為進(jìn)行干預(yù)，但也應(yīng)該盡可能地執(zhí)行A-B測(cè)試。這是了解什么能做，什么不能做的唯一方法。你可能有10個(gè)不同的創(chuàng)意，10個(gè)不同的流量來(lái)源。如果你只是使用了這些方法，產(chǎn)生很高的轉(zhuǎn)化率，這很好。但是除此以外，你什么都沒有。

　　盡可能地收集數(shù)據(jù)。我們?yōu)榭蛻魞?yōu)化終身價(jià)值的時(shí)候就會(huì)這樣做。獲取盡可能多的數(shù)據(jù)，發(fā)揮其用，找到正確的用戶。我們會(huì)讓你知道更好的解決方法。

　　問題：談價(jià)找到正確的用戶的問題，針對(duì)用戶的特定數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)圖表，似乎Facebook非常了解我們的客戶。我們希望這些數(shù)據(jù)都能為你服務(wù)，因?yàn)镕acebook也是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的地方，充斥著各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且每次我們?cè)噲D增量的時(shí)候，成本價(jià)格就會(huì)直線上升。你們?nèi)绾翁幚砟繕?biāo)數(shù)據(jù)和廣告者的記錄問題?

　　Bruch：PCH擁有超過1億美國(guó)人的數(shù)據(jù)。盡管Facebook作為發(fā)行商很明顯持有大量的數(shù)據(jù)，但也有其他發(fā)行商同樣持有大量的數(shù)據(jù)。我們就是其中的一員。市場(chǎng)上還有很多選擇，你不必局限于Facebook。

　　Facebook是主要的推動(dòng)者，人們專注于他們?cè)赨A上的努力。但是也有更多玩家處于數(shù)據(jù)的盲區(qū)。他們之前甚至沒名沒姓，但他們能夠帶來(lái)大量?jī)r(jià)值。如果你要尋找低于25歲，住在特定郵編區(qū)域的男性用戶，那么我們能向你提供這些用戶，其他公司也能做到如此。

　　Peng：現(xiàn)在Facebook是最強(qiáng)大的目標(biāo)工具，但市場(chǎng)也發(fā)生了許多變化。除Facebook外，我們還有許多選擇。Google為用戶提供更多的利用數(shù)據(jù)的產(chǎn)品。Amazon的供應(yīng)商也開始進(jìn)入這一領(lǐng)域。許多供應(yīng)商變得更加透明。當(dāng)你購(gòu)買了DSP交叉匯兌，你就可以開始利用數(shù)據(jù)源豐富自己的目標(biāo)用戶。

　　隨著年月的推移，這些新能力和渠道提供的服務(wù)更為完善。Facebook不會(huì)一方獨(dú)大，新競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)出現(xiàn)。

　　問題：你們認(rèn)為目前最好再次鎖定工具是?

　　Peng：要使用再次鎖定技術(shù)就需要一批有價(jià)值的ID。你想知道用戶進(jìn)一步的目標(biāo)和想要的東西。許多廣告網(wǎng)絡(luò)開始提供再次鎖定服務(wù)。Facebook和許多大型平臺(tái)現(xiàn)在也有這項(xiàng)服務(wù)。再次鎖定已經(jīng)無(wú)處不在。

　　但是再次鎖定高度依賴數(shù)據(jù)。在大規(guī)模使用再次鎖定之前，你就需要有大量的安裝。大部分開發(fā)者的轉(zhuǎn)化率為1-5%，并不是很高。所以問題是，你希望把你的時(shí)間放在獲得1,000名用戶或是通過再次鎖定技術(shù)獲得更少的用戶?這取決于你的游戲的盈利狀況。

　　問題：是否有人曾探索電子郵件的再次鎖定的可能性?因?yàn)槲彝耆珱]有看到有什么解決方法。

　　Birnbryer：我們沒有直接做，但我們知道有一些人在做這個(gè)事情。這方面存在一些陷阱。因?yàn)橛性S多人都設(shè)置了請(qǐng)勿來(lái)信的功能，所以你必須要非常小心。當(dāng)你在諾德斯特龍百貨購(gòu)物的時(shí)候，他們會(huì)問“你希望我們通過電子郵件給你寄送收據(jù)嗎?”，然后他們就會(huì)對(duì)你的電子郵箱狂轟濫炸。再次鎖定技術(shù)確實(shí)大有可為，但是正如James所說(shuō)的，在此之前，你必須擁有龐大的用戶基礎(chǔ)。

　　你有玩家、有他們的電子有限、向他們發(fā)一封郵件。但又有多少人經(jīng)常利用手機(jī)處理郵件?或許只有極少的一部分玩家只會(huì)這樣做，比如接收一些關(guān)于應(yīng)用的推送。如果你在辦公室的電腦上收到郵件，并打開了，但你還是不會(huì)回到游戲。如果你針對(duì)手機(jī)采用再次鎖定技術(shù)的廣告，那么你就可以直接讓玩家回到游戲，非常高效。

　　Bruch：我們的一些合作伙伴曾表示，他們?cè)谟?jì)數(shù)值方面遭遇困難。是人產(chǎn)生了安裝，還是人創(chuàng)造了再次鎖定用戶?我不知道你們是否也由此體驗(yàn)。

　　Peng：我們?cè)?jīng)嘗試過郵件再次鎖定技術(shù)，但只專注于推送或新資源。我們沒有在這方面花太多的時(shí)間。

　　問題：對(duì)于那些不使用Facebook或電子郵件的市場(chǎng)(如中國(guó))，如何開展UA?那些市場(chǎng)的UA有什么不同?

　　Peng：如果你想細(xì)致到某個(gè)國(guó)家，知道該國(guó)的主要渠道，那就另當(dāng)別論了。要進(jìn)入這樣的市場(chǎng)，就必須了解主要的社交網(wǎng)絡(luò)，必須清楚自己的目標(biāo)和認(rèn)清具體哪一個(gè)渠道能夠成功，什么人會(huì)真正使用這個(gè)渠道。如果你真的想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，就要觀察人們?nèi)绾闻c應(yīng)用展開交互。Twitter在某些地理區(qū)域非常受歡迎，而特定的社交網(wǎng)絡(luò)也在其他區(qū)域廣受認(rèn)可?；c(diǎn)時(shí)間與開發(fā)者討論一下關(guān)于該區(qū)域的社交網(wǎng)絡(luò)。

　　中國(guó)或許是UA最困難的市場(chǎng)。如果你的目標(biāo)是中國(guó)，我建議你與亞洲的大型開發(fā)商合作。他們處理業(yè)務(wù)的方式與我們的非常不同。我相信你們很多人都知道他們擁有超過190個(gè)應(yīng)用商店。盡管其中五大應(yīng)用商店占據(jù)了市場(chǎng)的大部分份額，但是你還是需要與這些應(yīng)用商店大號(hào)關(guān)系。他們都有各自推廣的方式，也占據(jù)不同的收入份額。

　　在美國(guó)，Apple或Google的主頁(yè)推薦被認(rèn)為是最佳的推廣方式。而這個(gè)道理在中國(guó)也行得通。如果你的游戲能夠獲得這些應(yīng)用商店的推薦，那么你就可以獲得大量的下載。但是要獲得推薦就要與他們建立關(guān)系，或者給他們掏一大筆錢。

　　問題：你認(rèn)為廣告市場(chǎng)終歸會(huì)變得更為透明，給我們展示所有分發(fā)行商的ID?如果你認(rèn)為如此，誰(shuí)會(huì)站在大潮的最前線?

　　Birnbryer：透明度超級(jí)重要。我們經(jīng)常給你們提供分ID。但是如果你想?yún)^(qū)分它們，那就另一碼事了。我們會(huì)提供每個(gè)你想要的ID。我們嘗試著為你優(yōu)化終身價(jià)值。

　　行業(yè)的發(fā)展到達(dá)一個(gè)什么樣的程度了?越來(lái)越多的人掌握非?？岬募夹g(shù)，而大部分的這些公司都是服務(wù)公司。服務(wù)公司的成功建立在其關(guān)系和為你開拓市場(chǎng)的能力。你之所以相信投資顧問，是因?yàn)樗脼槟闾暨x最優(yōu)股。你信賴服務(wù)公司，是因?yàn)樗麄兡軌驕?zhǔn)確了解他們的業(yè)務(wù)和如何能夠快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　透明度很重要，但并不是關(guān)鍵。關(guān)鍵因素是能夠跟蹤你的開銷和回報(bào)。只要我還在說(shuō)“用戶增加了多少價(jià)值，而我花了多少錢”，我就不在乎透明度。如果我們能與一些人確立足夠好的關(guān)系，我們就會(huì)打開ID表。如果你有強(qiáng)大的關(guān)系，已被證明能夠與我們合作就無(wú)需談價(jià)錢的問題。一旦建立了信任，這都不是問題。透明度就是信任。

　　GamesBeat：你們?nèi)绾慰创褂靡苿?dòng)信息網(wǎng)絡(luò)獲得用戶?

　　Birnbryer：這很好!看看韓國(guó)和日本的市場(chǎng)。他們基本上都是為L(zhǎng)ine和KakaoTalk開發(fā)應(yīng)用。但在看一下美國(guó)的Tango，他們本來(lái)就是開發(fā)能與好友互發(fā)信息的游戲?，F(xiàn)在他們也在自己的平臺(tái)上開發(fā)游戲。這種想法很好。這根為什么我們?yōu)槟阃茝V游戲的原理一樣。

　　我們最大的一個(gè)發(fā)行商就是信息應(yīng)用。我們與他們合作，因?yàn)樗麄兩婕暗挠脩舴浅６唷Ｈ藗兘?jīng)常進(jìn)入他們的應(yīng)用。他們已經(jīng)習(xí)慣使用信息應(yīng)用。我相信，加強(qiáng)與信息應(yīng)用的合作能很好地推廣你的游戲。

　　Peng：這取決于你的戰(zhàn)略和目標(biāo)。你當(dāng)前的目標(biāo)是獲得收入嗎?你希望的控制尺度是?不同的區(qū)域有不同的操作方式。例如，在韓國(guó)，要分發(fā)自己的應(yīng)用非常困難，因?yàn)槟阈枰⒃S多關(guān)系。韓國(guó)是代理泛濫的市場(chǎng)。Kakao是一個(gè)能讓你賺錢和分發(fā)的簡(jiǎn)單平臺(tái)。

　　盡管與這些平臺(tái)合作能帶來(lái)收益，但是他們也在控制、獨(dú)占權(quán)和類似的東西方面要求很多。你必須弄清楚這種合作是否符合了自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略。

　　GamesBeat：你能為觀眾提供一些好的建議嗎?

　　Peng：一大問題是開發(fā)者對(duì)舞弊非常謹(jǐn)慎。他們對(duì)事物的來(lái)源很小心。我最大的建議就是只采用垂直渠道、垂直網(wǎng)絡(luò)和你了解的資源。當(dāng)我們與第三方合作的時(shí)候，特別是AppLift，我們知道他們會(huì)對(duì)每一個(gè)合作伙伴進(jìn)行審查、篩選和設(shè)置白名單。他們擁有一套流程，而我們雙方也就這套流程達(dá)成了共識(shí)。

　　失控的情況難以避免。或許你不會(huì)知道某些事物從哪里冒出來(lái)，為什么冒出來(lái)，為什么沒有購(gòu)買的時(shí)候卻出現(xiàn)點(diǎn)擊。確保你與每個(gè)合作伙伴都建立強(qiáng)烈可信的關(guān)系。

　　Bruch：其中一個(gè)有用的建議就是了解你的受眾。為什么他們會(huì)來(lái)到我們的網(wǎng)站?能把他們轉(zhuǎn)化成為你的應(yīng)用用戶嗎?

　　我們與AppLift的不同之處在于我們有一系列的網(wǎng)站。PCH擁有一款樂透游戲和一款撲克游戲。我們創(chuàng)造自己的內(nèi)容，每個(gè)月都有大量的玩家涌入我們的網(wǎng)站。正如我們剛才提及到的，我們非常透明。我們會(huì)給你展示我們的財(cái)產(chǎn)、用戶體驗(yàn)、廣告單元等等。我們的思路已經(jīng)不一樣了。

　　清楚自己的廣告的投放之處，發(fā)現(xiàn)適合的用戶就是我們?cè)谏缃毁€場(chǎng)大獲成功的秘訣。我們的用戶來(lái)這里就是為了獲得贏的機(jī)會(huì)。他們玩打牌，這似乎與社交賭場(chǎng)非常吻合。我們?yōu)楹献骰锇樘岣逤PI。當(dāng)你回到后臺(tái)時(shí)，他們會(huì)說(shuō)，“你們是我們最高質(zhì)的供應(yīng)商”，因?yàn)槲覀兪呛茏匀坏亟M合。

　　如果你盡力了并找到了能與自己游戲業(yè)務(wù)吻合的公司，那么你就有機(jī)會(huì)獲得成功。我對(duì)每個(gè)機(jī)會(huì)都會(huì)進(jìn)行不同的審查。因?yàn)檫@并不是一勞永逸的方法。你必須每次都進(jìn)行測(cè)試。

　　Birnbryer：我在這方面有很多建議，但是開發(fā)一款充滿樂趣和獨(dú)特的元素的應(yīng)用才是最重要的。建立一種獨(dú)特的體驗(yàn)，然后才專注于盈利。正如James所說(shuō)的，這是信任。這是關(guān)系。當(dāng)你尋求UA，就意味著無(wú)止境的合同。你希望有人能代表自己。那么跟他們開門見山，每天與他們溝通吧。

　　一些人“每天晚上都打電話”。這很好。我總是希望能與你說(shuō)上話。我希望能準(zhǔn)確明白你的苦處和成功，以便我協(xié)助實(shí)現(xiàn)最大的成功，減少失敗的可能。建立這種能長(zhǎng)期幫助自己業(yè)務(wù)的關(guān)系吧。

　　分享數(shù)據(jù)。如果你問我尋找類似于X的用戶，那么跟我們分享這些用戶在應(yīng)用內(nèi)的行為。讓我們知道這種渠道能夠增加用戶、產(chǎn)生許多內(nèi)購(gòu)，然后我們就會(huì)為你進(jìn)行優(yōu)化。你分享的數(shù)據(jù)越多，越能取得成效。你能夠與150個(gè)不同的人建立合作關(guān)系，或許你也只需要與5個(gè)或者甚至更少就能取得成功。無(wú)論如何，建立一種深入的關(guān)系，而不是泛濫地結(jié)交關(guān)系。

　　問題：你認(rèn)為最理想的回報(bào)時(shí)期是什么?很明顯，如果你希望在兩年，而不是一年就獲得回報(bào)，你就會(huì)在獲得客戶上花費(fèi)更多的錢。但是你的留存率、每付費(fèi)用戶平均收益的數(shù)字可能就沒有那么好看了。當(dāng)你們?cè)趦?nèi)部做這些事情的時(shí)候，是如何看待理想回報(bào)期的?

　　Peng：不同的游戲會(huì)有不同的目標(biāo)。這是一個(gè)基本問題，但如何確定呢?我們會(huì)針對(duì)各種游戲類型(從智力游戲和社交賭博游戲到中核游戲)進(jìn)行組合測(cè)試。每一款游戲都有不同的付費(fèi)玩家類型。一些游戲會(huì)在前期調(diào)高每付費(fèi)用戶的收益。BubbleMania有超過400個(gè)關(guān)卡，所以我們預(yù)計(jì)回報(bào)期會(huì)長(zhǎng)一點(diǎn)，超過6個(gè)月。玩家也會(huì)進(jìn)行各種不同的游戲，所以很難預(yù)計(jì)他們什么時(shí)候才能盈利。

　　這取決于你的游戲設(shè)計(jì)。如果你設(shè)計(jì)的回報(bào)周期為3個(gè)月，那么你就應(yīng)該在這期間進(jìn)行優(yōu)化。但是這還是要看你自己。但你什么時(shí)候需要回籠資金呢?如果你能夠擴(kuò)展玩家生命周期，那么我就能夠使游戲給玩家產(chǎn)生更多的吸引力和更深層次的游戲體驗(yàn)。這就是我們?cè)谠O(shè)計(jì)游戲時(shí)的目標(biāo)。